Lohn / Gehalt

Lohn / Gehalt

 

Natürlich geht ein Arbeitnehmer nicht nur deshalb arbeiten, weil er in seinem Beruf seine persönliche Erfüllung sieht. Oder weil er die Chance nutzen möchte, auf dem Arbeitsmarkt Fuß zu fassen, für einen namhaften Arbeitgeber tätig zu werden, Berufspraxis zu sammeln oder die Chance auf Fort- und Weiterbildungen zu haben.

Ein Arbeitnehmer geht auch deshalb arbeiten, weil er seinen Lebensunterhalt verdienen muss. Deshalb spielt die Höhe des Lohns oder Gehalts durchaus eine Rolle. Die wenigsten Arbeitnehmer werden bestreiten, dass sie sich eine angemessene Entlohnung für ihre Arbeitsleistung wünschen. Ebenso würden wohl die wenigsten eine Gehaltserhöhung, die beispielsweise mit einer Beförderung oder einem Wechsel des Arbeitgebers einhergeht, dankend ablehnen.

Die Arbeitgeber wissen natürlich auch, dass die Vergütung durchaus ein Kriterium sein kann, wenn es um die Wahl des Arbeitplatzes geht. Gleichzeitig muss ein Unternehmen aber wirtschaftlich denken und handeln. Zudem sind die Spielräume in Sachen Lohn und Gehalt in vielen Fällen durch gesetzliche Vorgaben und tarifvertragliche Vereinbarungen begrenzt.

Also gilt es, einen Kompromiss zu finden, mit dem beide Seiten gut leben können. Aber was heißt das für die Gehaltsverhandlungen?

Wie kann der Mitarbeiter argumentieren, um das Beste für ihn herauszuholen?

 

Hier sind fünf Grundregeln für Gespräche zum Thema Lohn und Gehalt:

 

Regel Nr. 1: Den richtigen Zeitpunkt wählen.

Nicht jeder Zeitpunkt ist günstig, um über das Gehalt zu verhandeln. Ist die wirtschaftliche Lage eher angespannt, die Auftragslage schwierig oder steckt das Unternehmen mitten in einer Umstrukturierung, wird es wohl nichts mit einer Gehaltserhöhung werden.

Wenig erfolgversprechend ist es außerdem, wenn der Mitarbeiter seinen Vorgesetzten mal eben zwischendurch, beispielsweise bei einer zufälligen Begegnung am Kaffeeautomaten, auf eine Gehaltsaufbesserung anspricht. Der richtige Zeitpunkt, um über die Vergütung zu sprechen, ist ein Mitarbeitergespräch unter vier Augen.

Steht in absehbarer Zeit kein Mitarbeitergespräch an, kann der Arbeitnehmer seinen Vorgesetzten selbstverständlich um ein solches Gespräch bitten.

Im Vorstellungsgespräch sollte der Bewerber abwarten, bis ihn sein Gesprächspartner dazu auffordert, seinen Gehaltswunsch zu nennen. Nur wenn dieses Thema nicht angesprochen wird, kann der Bewerber gegen Ende des Gesprächs von sich aus auf das Thema zu sprechen kommen. Gegen Ende des Gesprächs deshalb, weil es keinen guten Eindruck macht, wenn der Bewerber gleich das Geld anspricht.

Auf den Gesprächspartner könnte dies so wirken, als wäre die Vergütung für den Bewerber wichtiger als alles andere. Aber natürlich weiß der Arbeitgeber auch, dass der Bewerber nicht nur für ein Dankeschön arbeiten will und kann. Bleibt das Thema Geld bis zum Gesprächsende außen vor, wird es niemand übel nehmen, wenn der Bewerber danach fragt.

 

 

Regel Nr. 2: Das Gespräch vorbereiten.

Der Arbeitnehmer sollte niemals unvorbereitet in Gehaltsverhandlungen gehen. Es wird nämlich nicht reichen, wenn er seinen Chef einfach nur fragt, ob ein kleines Plus möglich ist. Stattdessen wird er erklären und begründen müssen, warum eine Gehaltserhöhung gerechtfertigt ist.

Deshalb sollte sich der Arbeitnehmer Argumente zurechtlegen, die seinen Gehaltswunsch untermauern. Vielleicht hat er ja zusätzliche Aufgaben übernommen, einen größeren Auftrag an Land gezogen, ein Projekt erfolgreich abgeschlossen, Azubis oder neue Kollegen eingearbeitet, die Zielvorgaben deutlich schneller erreicht als vereinbart oder anspruchsvolle Tätigkeiten erledigt.

Solche Leistungen und der damit verbundene Nutzen für das Unternehmen können eine Gehaltserhöhung plausibel begründen. Zur Vorbereitung auf das Gespräch gehört aber auch, sich Antworten auf Gegenargumente zu überlegen. Der Arbeitnehmer muss nämlich damit rechnen, dass sein Vorgesetzter die guten Leistungen zwar würdigen, einer Gehaltserhöhung aber erst einmal mit Skepsis begegnen wird.

Je besser der Arbeitnehmer auf das Gespräch vorbereitet ist, desto ruhiger, sicherer und überzeugender kann er auftreten.

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Regel Nr. 3: Schlüssig argumentieren.

Wie bereits erwähnt, sollte der Arbeitnehmer seinen Gehaltswunsch schlüssig begründen können. Schlüssig meint in diesem Fall, dass die erbrachten Leistungen und der Nutzen für das Unternehmen die entscheidenden Punkte sind. Eine gestiegene Miete, höhere Stromkosten, die Arbeitslosigkeit des Partners oder ein kaputtes Auto mögen für den Arbeitnehmer zwar wichtige Gründe sein und ein Mehr im Geldbeutel notwendig machen.

Der Arbeitgeber kann auf solche Punkte aber keine Rücksicht nehmen. Ein Unternehmen muss wirtschaftlich denken und handeln.

Deshalb muss es abwägen, ob der Beitrag zum Unternehmenserfolg so groß war, dass dafür eine Gehaltserhöhung angemessen ist. Immerhin ist die Vereinbarung eines Einkommens keine einmalige Angelegenheit, sondern wird als fortlaufende Zahlung jeden Monat fällig.

 

 

Regel Nr. 4: Konkret werden.

Der Arbeitnehmer sollte sich nicht nur überlegen, wie er seinen Gehaltswunsch begründet. Stattdessen sollte er auch wissen, wie hoch sein Wunschgehalt ist. Im Gespräch wird ihn sein Gegenüber dazu auffordern, eine konkrete Zahl zu nennen.

Der Arbeitnehmer sollte nicht darauf vertrauen, dass ihm sein Gesprächspartner ein Angebot unterbreitet, auf das der Arbeitnehmer dann reagieren kann. Um in die Gehaltsverhandlungen einzusteigen, muss in aller Regel der Arbeitnehmer das erste Gebot abgeben.

Für die Verhandlungen selbst gilt, dass der Arbeitnehmer ruhig mit einer Zahl einsteigen sollte, die etwas höher ist als das, was er tatsächlich erreichen will. Sein Gegenüber wird die zuerst genannte Zahl in aller Regel ohnehin nicht akzeptieren.

So verschafft sich der Arbeitnehmer aber Spielraum und kann seinem Gesprächspartner entgegenkommen. Allerdings sollte der Arbeitnehmer nicht zu hoch pokern. Nennt er unrealistische Gehaltsvorstellungen, wird sich sein Gesprächspartner erst gar nicht auf ernsthafte Gehaltsverhandlungen einlassen.

Um herauszufinden, wie hoch der Arbeitnehmer seine Gehaltswünsche ansetzen kann, sollte er sich im Internet oder in Fachliteratur Gehaltstabellen und -vergleiche ansehen. Dort sind die Durchschnittseinkommen sortiert nach Branche, Unternehmensgröße und Region aufgeführt.

 

 

Regel Nr. 5: Kompromissbereitschaft zeigen.

Der Vorgesetzte wird nicht immer die Möglichkeit haben, den Lohn oder das Gehalt aufzustocken. In vielen Unternehmen wird mit festen Einkommenstabellen gearbeitet. Deshalb kann es gut sein, dass dem Vorgesetzten die Hände gebunden sind.

Allerdings hat er meist trotzdem die Möglichkeit, dem Arbeitnehmer etwas anzubieten. Dies kann beispielsweise eine Sachleistung, ein einmaliger Bonus oder ein Zuschuss in Form von vermögenswirksamen Leistungen sein.

Generell ist der Arbeitnehmer deshalb gut beraten, wenn er bereit ist, einen Kompromiss zu finden. So geht er nicht mit leeren Händen aus dem Gespräch. Gleichzeitig signalisiert er seinem Arbeitgeber, dass er auch diese Form der Anerkennung seiner Leistungen zu schätzen weiß.

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Sabine Nauer, 38 Jahre, Trainingsentwickler und Berater Personalentwicklung, Michael Patzek, 44 Jahre, Personalreferent, Maike Müller, 41 Jahre, Trainingscoach für Führungskräfte, sowie Ferya Gülcan, Redakteurin und Betreiberin dieser Webseite, schreiben hier Wissenswertes, Anleitungen und Ratgeber zur Motivation von Mitarbeitern, Weiterbildung von Führungskräften und dem Personalwesen.

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